[Resenha] Como chegar ao Sim: a negociação de acordo sem concessões


SIM-NEGOCIAÇÃOConfesso que tive certo receio em comprar este livro, digo isso porque em todas as vezes em que entrei no site do Submarino, ele aparecia na lista dos livros em promoção. “Custando cerca R$10,00, se ninguém se interessou em comprar deve ser porque ele é bem ruinzinho” eu pensava. Bem, eu estava enganado.

De certa forma, eu me surpreendi com o conteúdo apresentado pelo livro, é bem estruturado e da para entender perfeitamente a linha de raciocínio seguida pelos autores. O que pesa contra ele são os inúmeros erros de ortografia encontrados, palavras incompletas e escritas de forma errada são encontradas aos montes, mas nada que atrapalhe a leitura.

Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões foi escrito por 3 professores de negociação de Harvard, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Tais autores abordam uma interessante teoria para chegar a solução de acordos eficazes em negociações. Segundo eles, o principal problema encontrado nas negociações por eles analisadas, e que, por consequência, acabam ocasionando seus entraves, é o fato de que as partes que negociam o acordo se concentram em defender suas posições, deixando de lado a busca por um interesse mútuo eficaz.

Mas afinal, o que isso quer dizer? Vamos lá.

Para os autores, os negociadores se caracterizam em duas principais maneiras:

O negociador afável: quer evitar conflitos e por isso aceita as mais variadas concessões para chegar logo a um acordo.

O negociador áspero: encara qualquer situação como uma disputa de vontades no qual o lado que assume as posições mais extremadas e resiste por mais tempo obtém os melhores resultados.

Enquanto o primeiro sente-se amargurado por ser explorado, o segundo, por ser agressivo demais em suas posições, acaba prejudicando o acordo final, já que quando um negociador torna-se agressivo em meio a uma negociação, a reação da outra parte é contra-atacar, também se tornando agressiva.

Em busca de resolver esses problemas, os professores de Harvard criaram um terceiro método, chamado de negociação baseada em princípios. Ela sugere que você procure benefícios mútuos sempre que possível e que, quando seus interesses entrarem em conflito, você insista em que o resultado se baseie em padrões justos, independentes da vontade de qualquer dos latos.

No entanto, para chegar a esse padrão justo, é necessário abandonar a “defesa de posições” e adotar a “a busca pelos princípios”. Para ilustrar esse novo conceito, é dado o seguinte exemplo:

negociacao

Nota-se que ambos os lados adotam valores que julgam, em suas opiniões, serem os mais adequados a essa situação. Assim, entram no modo defensivo e a discussão permanece, cada qual julgando que a sua posição é a mais adequada para o desfecho. Tal situação caracteriza-se como uma defesa de posição.

Para resolver esse problema, os autores sugerem que uma posição sempre deve vir acompanhada de um principio, ou seja, ao oferecer valores, ou qualquer outra variável pertinente a tal negociação, deve-se buscar algo que a justifique.

No exemplo citado, se fossemos o comprador, poderíamos questionar ao vendedor de onde ele se baseou para pedir tal valor? Quanto será que está valendo um vaso parecido como esse? Poderíamos citar esse valor para o comprador, caso ele for menor, é claro. O inverso também é valido, o vendedor também pode se basear em valores externos para justificar o seu preço.

Como comprador, ainda devemos pensar se um vaso como esse será encontrado facilmente em outro lugar. Já no papel de vendedor, devemos calcular se tal vaso terá outras ofertas semelhantes a essa ou esse vaso dificilmente despertará o interesse de outra pessoa.

Em outras palavras, as propostas devem ser baseadas em critérios, o que segundo os autores, dificilmente acontece. Ao procurar estabelecer princípios nas propostas oferecidas, ambas as partes tendem a chegar a um valor (acordo) justo para tal negociação.

Vamos ao segundo exemplo, dessa vez a proposta não envolve valores, apenas posições:

 

Consideremos a historia de dois homens que discutem numa biblioteca. Um deles quer a janela aberta e o outro a quer fechada. E ficam ambos discutindo acerca de quanto abri-la: uma fresta, metade ou três-quartos. Nenhuma solução satisfaz os dois.

O que fazer nessa tal situação?

Novamente, deve-se procurar estabelecer princípios por trás das propostas. Vamos procurar os POR QUE’s dessas posições. A seguinte conclusão é relatada no livro.

Após ver tal discussão, entra em cena uma bibliotecária. Ela pergunta a um dos homens por que ele quer que a janela fique aberta, no qual ele responde “para que entre algum ar fresco”. E também pergunta ao outro por que a quer fechada, e ouve “para evitar a corrente de ar”. Depois de pensar por um minuto, a moça abre inteiramente a janela de aposento ao lado, deixando entrar ar fresco sem correnteza.

Esses dois exemplos aparentemente simples, um envolvendo valores, e o outro não, representam a base da imensa maioria das negociações feitas. O livro ainda cita mais exemplos, como a negociação do preço de um aluguel entre locador e locatário, outro sobre um cliente que enfrenta dificuldades em ter a sua apólice de seguro do carro coberta pela seguradora e até mesmo uma discussão entre marido e mulher sobre como deverá feita a reforma de sua casa. Mudam-se os cenários e os personagens, permanecem os princípios.

É claro que há ressalvas a serem feitas, negociar não é algo tão simples assim. Os autores ainda listam uma série de critérios que devem ser levadas em contas na hora da negociação, como por exemplo:

Conhecer profundamente o outro negociador (sua cultura, seus costumes, suas preferencias, suas antipatias, qual o interesse dele ou da empresa que ele representa, no acordo, até onde ele provavelmente está disposto a ir…).

Dica: quanto mais depressa você puder transformar um estranho em alguém a quem conheça, mais fácil tenderá a tornar-se a negociação. Tente chegar cedo para conversar antes do horário marcado.

  • Cuidado para não prejudicar relações futuras, em certos casos, como em negociações com clientes antigos e fiéis, fazer mais concessões do que as consideradas normais é recomendável, pois nesses casos, o importante é preservar o relacionamento contínuo.
  • Não se sinta pressionado para fechar o acordo na primeira negociação. Peça um tempo para analisar a proposta e marque um novo dia para recomeça-la. Dessa vez, elabore uma lista dos motivos que estão levando a pessoa a não aceitar a sua proposta e outra lista dos motivos que levariam a ela aceita-la. Analise a lista e conclua com uma proposta que agrade ambos os lados.
  • Nunca ataque a pessoa, sempre o problema. Tente fazer com que a outra parte se imagine em seu lugar. Ao discutir com um vizinho que gosta de som alto, questione-o com a seguinte pergunta “Você tem filhos? Como se sentiria se estivesse no meu lugar?”

Há ainda várias outras dicas, porém, vou encerrar o texto por aqui para a resenha não ficar muito extensa. A quem se interessou, além do livro citado nesse texto, também recomendo o livro A bola não entra por acaso, de Ferran Soriano, ex-diretor do Barcelona, que conta em detalhes como eram feitas as negociações entre dirigentes do clube e empresários de jogadores.

Boa leitura!


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