Em uma negociação, o que vem muito fácil, não se dá muito valor


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Há algum tempo, um empresário brasileiro decidiu pôr à venda sua empresa e, após contratar uma consultoria para avaliação, foi estipulado o valor adequado e vantajoso.

O empresário resolveu também contratar um advogado especialista nesse tipo de tratativa para auxilia-lo nessa tarefa. O advogado, após aceitar a empreitada, estabeleceu uma única exigência para atuar como representante do empresário:

“Quando estivermos em uma mesa de negociação, com um eventual cliente, eu conduzo a conversa e você apenas ouve. Se você aceitar esses termos, serei seu parceiro nessa empreitada”. O empresário aceitou.

O advogado, especialista que é, se fez valer de um importante conceito de negociação: o de que somente uma pessoa deve fazer propostas. Caso contrário, não existe controle do processo.

E tem mais um detalhe. Preferivelmente essa pessoa não deve ser a mesma que tomará a decisão final. Numa equipe alinhada, outras pessoas presentes podem servir de observadores e até fazer perguntas, mas nunca propostas.

Em busca de propostas

Algum tempo depois, uma empresa japonesa se mostrou interessada em adquirir a empresa. Os japoneses são conhecidos, no mercado, por duas características comuns em sua forma de agir no âmbito empresarial.

A primeira delas é a virtude de sempre procurar aprimorar seus produtos e serviços dentro de um conceito conhecido como melhoria permanente.

O segundo aspecto é, para alguns, uma não virtude. Eles costumam demorar muito para decidir, o que implica muitas reuniões preparatórias antes da tomada de decisão, o que pode acabar tornando muito demorada a concretização do negócio.

Foi exatamente isso que aconteceu com várias rodadas preparatórias de negociação, até o dia em que ficou acertada uma reunião onde havia finalmente a exposição da oferta para a aquisição da empresa brasileira.

O advogado, minutos antes da reunião, fez questão de lembrar sobre a exigência estabelecida em suas tratativas iniciais e reiterou que era fundamental que aquilo fosse observado.

Como de costume, as conversas iniciais orbitaram assuntos laterais e amenidades até que foram convergindo para a pauta principal: o valor da oferta para a aquisição da empresa.

A ansiedade estava no ar, mas para o empresário brasileiro era ainda maior, e isso foi mantido até que um dos japoneses assumiu a palavra e anunciou a cifra que estavam dispostos a pagar.

O empresário estava decidido a se desfazer da empresa e ficaria tremendamente feliz se o negócio fosse fechado por algo próximo do valor estabelecido pela consultoria. Na visão dele, seria um ótimo negócio.

Mas quando finalmente o valor da oferta foi anunciado, algo insólito aconteceu.

Quando o vendedor começava a demonstrar-se muito satisfeito, pois o valor proposto era maior do que o esperado, o advogado, surpreendentemente, levantou-se levando consigo o atônito empresário e, antes de deixar a sala, disse aos japoneses que a oferta era uma afronta e por isso precisava conversar a sós com seu cliente.

Dirigiram-se ambos a uma sala reservada e, antes que o empresário falasse qualquer coisa, o advogado garantiu que sabia o que estava fazendo e que era para ele ter calma.

O empresário, indignado, rebateu dizendo que o negócio naquelas condições seria excelente, pois o valor oferecido atendia sua expectativa e, além daquele grupo, ninguém havia se interessado.

Mesmo assim o advogado manteve a posição e explicou que sua atitude fazia parte de um plano.

A negociação foi retomada e, para encurtar a história, os japoneses fizeram nova oferta, que além de maior em termos de valor, incluía outras vantagens financeiras.

O negócio foi fechado.

Mais do que um simples acordo

Mais tarde, o advogado explicou ao empresário que se tivesse aceitado de pronta a primeira oferta, o negócio poderia ter dado certo, mas ambas as partes sairiam com o sentimento, não de que poderiam ter feito melhor, mas de terem feito um mau negócio: os japoneses concluindo que pagaram caro, e o brasileiro desconfiando que poderia ter esperado e vendido por um preço melhor.

Esse exemplo tem a ver com o necessário cuidado de, numa negociação, levar em conta o poder que a satisfação pessoal exerce sobre os seres humanos.

Dá razão, ao mesmo tempo, ao aforismo: “Ao que vem muito fácil não se dá muito valor”


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