O Efeito Chamariz


Você já deve ter caído nessa armadilha diversas vezes sem ter percebido, esse exemplo, retirado do livro Previsivelmente Irracional de Dan Ariely, ao qual ele conta que topou com esse anúncio no site da revista Economist mostra que o que inicialmente parecia ser uma loucura, na verdade se mostrou uma brilhante jogada de marketing por parte da empresa, jogada essa que o autor chamou de “efeito chamariz“.

O Efeito Chamariz que você não percebe

O anúncio que o autor encontrou foi exatamente esse. Analise-o e me diga qual das seguintes opções você escolheria:

Efeito-chamariz

Sim, é isso mesmo, a opção de receber a revista apenas impressa e a opção de recebê-la impressa e on-line possuem o mesmo preço. Mas que tipo de louco pensaria em anunciar algo assim?

Não se deixe enganar, a opção chamariz quando bem utilizada, faz com que a opção manipulada pareça muito mais vantajosa do que realmente é, ela te induz a escolher a opção que a empresa quer que você escolha. intrigado com tal anúncio, Dan resolveu elaborar a pesquisa com 100 de seus alunos, só que agora, além do anúncio original, o autor resolveu retirar a opção chamariz, ficando da seguinte forma:

Efeito Chamariz

E para sua surpresa o teste apresentou os seguintes resultados:

  • Com a opção chamariz: 84% dos alunos preferiram a Assinatura Impressa e na Internet
  • Sem a opção chamariz: apenas 32% dos alunos preferiram a Assinatura Impressa e na Internet, e 68% ficaram com a assinatura apenas on-line.

Ao final dos resultados, Dan concluiu que isso acontece porque nascemos programados para comparar, mas temos dificuldades em tomar decisões no vazio, ou seja, no caso do exemplo, é difícil para nós sabermos qual compensa mais, se é apenas a edição online da revista, ou apenas a edição impressa, precisaríamos pensar demais para ponderar os prós e os contras de cada escolha, e é exatamente nesse ponto que os gênios do marketing facilitam nossas vidas acrescentando uma terceira opção para os apressados, onde em comparação com a opção somente impressa, a opção do pacote com internet e revista impressa parece claramente superior.

Segundo caso: uma visita a Roma

Vamos a um outro exemplo, pense que você está procurando um lugar para tirar umas férias e seu agente de viagens te recomende dois destinos, Roma e Paris, ambas viagens com passagem área, hotel, passeio e café-da-manhã inclusos no pacote, qual escolher?

Difícil não é mesmo? Para tomar essa decisão você precisaria de muito tempo pois ambos lugares tem suas vantagens e desvantagens. Mas e se acrescentarmos uma terceira opção, chamada de (-Roma) onde essa não incluiria o café-da-manhã grátis para o destino de Roma? Ficaria da seguinte forma:

Pacote 1: Roma: Passagens, hotel, passeios e café-da-manhã inclusos no pacote
Pacote 2: Paris: Passagens, hotel, passeios e café-da-manhã inclusos no pacote
Pacote 3: (-Roma): Passagens, hotel e passeios inclusos no pacote. Café-da-manhã será pago a parte.

Veja que a comparação com a opção inferior (-Roma) faz com que o pacote para Roma com o café-da-manhã grátis pareça ainda melhor. Na verdade, faz com que se pareça ainda melhor do que a opção para Paris que não tem outra opção para você comparar!

Terceiro caso: a máquina de pão

Gregg Raap, um consultor de restaurantes que é pago para elaborar cardápios aprendeu que os pratos principais caros do cardápio aumentam a receita do restaurante – mesmo que ninguém os compre. Isso acontece porque embora os clientes geralmente não comprem o prato mais caro do cardápio, pedem o segundo mais caro. Assim, criar um prato mais caro, induz os clientes a pedirem o segundo preço mais alto.

Quando Williams-Sonoma apresentou seu novo produto, uma “panificadora” doméstica, a maioria dos consumidores não se interessou. Como ninguém conhecia o produto, não julgavam necessário pagar um preço tão caro por ele.

Foi quando Williams, orientado por especialistas de marketing, resolveu fabricar uma outra panificadora doméstica, que agora além de maior, vinha com um preço 50% mais alto do que o preço da primeira máquina.

E o resultado foi o esperado, embora a nova máquina não vendesse quase nada, as vendas da antiga máquina dispararam, isso aconteceu porque os consumidores passaram a ter dois modelos de panificadoras para escolher, na hora da compra pensavam “não entendo de panificadoras, mas sei que se tivesse de comprar uma, preferiria a menor e mais barata“.

Lembre-se, as pessoas que você pretende atrair terão dificuldades para avaliar o que você oferece se você não oferecer a elas uma chance para fazer comparações. Você querendo ou não as pessoas são assim, Previsivelmente Irracionais.


Newslatter
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