O Marketing de Experiência que dá certo


Pouco tempo atrás escrevi aqui um texto abordando sobre a importância de ter os funcionários como principais clientes da sua empresa, se nem os seus próprios funcionários adotarem a sua idéia, se nem eles utilizariam ou comprariam os produtos que a sua própria empresa  vende pode esquecer, com o passar do tempo dificilmente a marca e a empresa conseguiria sobreviver.
Hoje eu gostaria de abordar mais um importante passo que visa a construção de uma marca vencedora, trata-se do Marketing de Experiência, um assunto que está sendo muito discutido e utilizado por alguma empresas que inteligentemente decidiram sair da briga de quem oferece o menor preço e resolveram apostar em quem oferece a maior proposta de valor.
Infelizmente, é uma pena que as pequenas empresas ainda não acordaram para essa nova realidade, para elas ainda é muito mais cômodo e fácil colocar a culpa na internet ou em algum chinês que está barateando seus serviços e produtos.
Mas primeiro eu gostaria de definir o que é uma experiência de compra e o que é essa tal proposta de valor no qual ela se baseia.

Marketing de experiência e proposta de valor

O marketing de experiência  visa desenvolver oportunidades e situações para as empresas atraírem os seus consumidores através de ações interativas, que sejam inesquecíveis na mente e na percepção do consumidor.

A Proposta de valor, resumidamente, é quando o cliente aceita pagar o preço de um produto ou serviço que a empresa oferece sem oferecer esboçar nenhum tipo de reclamação, seja esse preço qual for. É por isso que algumas pessoas aceitam para R$400,00 em uma camiseta que custa no máximo R$30,00.

Como os conceitos são sempre muito vagos, vou mostrar a partir de uma experiência pessoal sobre como todos eles se desenvolvem.
Tempos atrás, mesmo não sendo muito fã de comida oriental, acabei indo a um restaurante japonês com minha família. Enquanto eu saboreava um bom yakissoba, pude reparar que algumas pessoas ao se levantarem da mesa para ir ao banheiro ou pagar a conta, inevitavelmente paravam no caminho e iam até perto do balcão observar o Sushiman preparar alguns pratos.
Quem já viu tal cena, sabe que preparar aqueles pratos japoneses é uma verdadeira arte, deixar o pedaço de um peixe com a espessura de um pedaço de papel não é uma tarefa fácil e sendo assim, nada mais normal que tal arte desperte a curiosidade dos clientes.
O Sushiman era uma atração a parte da casa e os clientes percebiam isso! Mas o dono do restaurante, que é de fato quem realmente deveria perceber essa cena, parecia não estar nem aí. Pobre dos clientes que precisavam se esforçar para enxergar algo escondido atrás do balcão.
Sendo assim eu pergunto, por que o restaurante não facilita essa experiência para o consumidor?
Por que não separa uma área para o Sushiman preparar os pratos mais elaborados?
Por que não coloca nele uma iluminação diferenciada, por exemplo?
Você sabia que o visual de um prato, ou seja, a forma como ele é preparado e servido, altera completamente a percepção de sabor que o cliente tem do mesmo?
Um prato é muito mais do que meros ingredientes, como afirma Percival Maricato em seu livro Marketing para Restaurantes.
E o que falar do ambiente? Eu realmente gostaria de saber por que as lojas ainda não perceberam a importância de uma boa decoração.
Será que elas ainda acham que o pintar a parede de branco e colocar luzes fluorescentes grudadas no teto para dar uma sensação de ambiente leve e limpo é o suficiente?
Bom, talvez meu avô pensasse assim há 20 anos atrás.
Hoje em dia não há mais desculpa para não investir em uma boa decoração, decorar um ambiente nunca ficou tão fácil. Hoje já existem empresas especializadas que produzem adesivos sensacionais que você pode colocar nas paredes da sua loja a preços acessíveis. As agências de publicidade que o digam…
Uma coisa é você chegar a um restaurante japonês e ver paredes e luzes brancas. Outra bem diferente é chegar a um restaurante japonês e ver todo o ambiente decorado com figuras que relembram o Japão, podendo para colocar alguns adesivos de letras japonesas nas paredes, algumas bandeiras japonesas, colocar lustres em formatos orientais, enfim, todos esses detalhes afetam na percepção de valor que o seu cliente terá da sua loja, até os uniformes que seus funcionários usam, que nesse exemplo poderiam ser todos no estilo oriental, agregam na percepção de valor que o cliente terá.
Você sabia que fixar diplomas e certificados na parede de um escritório aumenta a percepção que o seu cliente tem do seu serviço? Antes mesmo de o cliente ter o primeiro contato com o prestador de serviços, a primeira impressão que ficará é de uma pessoa que sabe o que está fazendo. Esse estudo foi comprovado por Roberto Cialdini em seu livro Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão
O Consumo deve envolver uma experiência de compra, e a experiência deve envolver uma boa proposta de valor, e o resultado de tudo isso são clientes felizes e carteira aberta! Será que é tão difícil perceber isso?
Quem está apostando nessa idéia são as lojas de material esportivo. Apertados pela gigante do varejo on-line NetShoes, eles perceberam que não adiantaria mais ficar na briga eterna de preços ou propaganda, como concorrer com uma empresa que compra caminhões de produtos e tem milhares de reais para investir em publicidade? É como se a quitanda da esquina quisesse concorrer por preço com o Wal-Mart.
Agregue valor para gerar uma experiência única de compra na cabeça do consumidor. É isso que essas lojas estão fazendo. O resultado segue logo abaixo:
Loja O Poderoso Timão – Rede Nacional
Arena dos Campeões – Presidente Prudente / SP
Espero que toda essa discussão sirva para você enxergar essa nova realidade. Não brigue por preços, brigue por valor.


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