O poder da palavra grátis


gratis

Quem nunca comprou o que não precisava só pelo fato desse produto vir acompanhado de algo grátis?

Quem nunca caiu na tentação de comprar aquele produto que você usou só pelo fato dele acompanhar uma formidável garantia de 25 anos grátis?

E quando o seu critério final para comprar um carro for aquela TV 32 polegadas que vem inteiramente de graça e não mais a questão do conforto?

É sobre a força do custo zero que Dan Ariely discorre no capítulo 3 do seu livro Previsivelmente Irracional (do qual eu já andei escrevendo bastante por aqui).

Segundo o autor, a maioria das transações tem um aspecto positivo e um negativo, porém, quando algo é grátis, tratamos logo de esquecer o lado negativo.

Ele alega que isso acontece porque todos nós temos um certo medo de perder algo, mas a partir do momento em que não precisamos pagar nada para obtê-lo, ou seja, a partir do momento em que esse algo for de graça, não enxergamos essa tal possibilidade de perda.

Mas veja, há muitos momentos em que escolher produtos gratuitos é perfeitamente normal e racional, você não precisa ficar com medo de pegar alguma amostra grátis em meio a sua compra corriqueira.

O problema ocorre quando a sua decisão de comprar ou não certo produto passa a ser afetada pelo fato desse produto vir acompanhado de algo grátis.

Dan comprova o seu raciocínio com diversas pesquisas, porém, cito dois cases envolvendo a Amazon como os mais interessantes:

Palavra Grátis: primeiro caso

Dan foi até um Shopping Center na cidade de Boston e começou a oferecer para as pessoas dois tipos de vale-presentes para serem utilizados no site da Amazon:

Um vale-presente no valor de $10, esse totalmente grátis e outro vale-presente no valor de $20, mas para conseguir esse a pessoa precisaria pagar um valor de $7.

E o que você acha que aconteceu? Se for pensarmos racionalmente, a segunda opção nos da um lucro de $3 acima da primeira, então o correto seria escolher a segunda é claro. Mas não foi bem isso o que aconteceu, a maioria das pessoas escolheu a primeira opção, mesmo que o valor a ser recebido fosse menor, elas deixaram de ser racionais.

Já quando o teste foi repetido, agora oferecendo um vale-presente de $10 por $1 e outro vale-presente de $20 por $8, a imensa maioria preferiu o vale-presente de $20, mantendo os $3 de diferença, ou seja, quando as pessoas não tinham mais a opção do grátis, passaram a pensar racionalmente. 

Palavra Grátis: segundo caso

A alguns anos atrás, a Amazon começou a oferecer frete grátis para pedidos de valor superior a uma determinada quantia, a sua intenção não era difícil de imaginar, aumentar expressivamente o número de suas vendas (prática essa que os grandes sites brasileiros passaram adotar algum tempo depois).

A regra era bem simples, somente a partir de uma determinada quantia o valor do frete passava a ser grátis.

Os consumidores passaram a ver uma vantagem incrível em tal atitude e para ganhar o tal frete grátis não viram problema nenhum em encher o seu carrinho de compras com itens adicionais.

A estratégia do frete grátis foi um sucesso, a não ser em um país – a França, lá estranhamente não houve aumento expressivo nas vendas. Será que os franceses eram menos suscetíveis a estímulos do que o resto do mundo? Foi o que o pessoal da Amazon precisou investigar.

E para a surpresa de todos, o motivo do qual a estratégia do frete grátis não ter engrenado por lá é que lá o frete não estava sendo de graça! Eles estavam cobrando algo em torno de R$ 0,40 por frete.

Mas espere um momento, você deve estar pensando que R$ 0,40 não parece ser tão diferente do grátis… mas era, e muito! Quando o problema foi corrigido e o frete tornou-se grátis, a França se juntou aos demais países onde a estratégia foi um sucesso.

Enfim, o autor conclui que o grátis não é apenas mais um desconto. O grátis é outro lugar. A diferença entre $2 e $1 pode ser pequena, mas a diferença entre $1 e 0 é enorme e o profissional que entender isso pode fazer maravilhas para sua empresa.


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