Por dentro da Zona de Transição


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Muitos empresários pensam, e erradamente, que o melhor lugar para se abordar um provável cliente é em frente à porta da sua loja. Na cabeça deles, todo mundo que passa em frente a sua loja é um provável cliente.

E como eles agem pensando desta forma? Simplesmente pedem para seus vendedores ficarem parados em frente à porta da sua loja, abordando todo mundo que passa, ou o que é pior, ficam batendo papo como se estivesse em um bar, ou ficam com aquela cara de desanimados.

Segundo o autor americano Paco Underhill, que passou anos observando os consumidores nos mais diversos Pontos de Vendas para mais tarde escrever seu livro Vamos às Compras, essa é uma atitude totalmente condenável.

Como funciona a Zona de Transição

Para o autor, a entrada da loja, ou o que ele prefere chamar de Zona de Transição, deve receber uma atenção especial, pois segundo ele, tudo o que estiver nessa Zona não atingirá as pessoas.

Se a equipe de vendas resolver abordar as pessoas com um amável “posso ajudar?” a resposta será “não, obrigado”. Folhetos e cestos de compra não serão notados.  Se houver um display de mercadorias, eles serão ignorados.

Isso acontece por que observou-se que os consumidores, que estão sempre com pressa, costumam passar entrada da loja sem notar o que está a sua volta, e mais, a pilha de cestas não pode ficar em um local onde o consumidor irá precisar se abaixar para pegá-la, caso contrário, eles também não a enxergarão.

Para ilustrar o caso, o autor anos brinda com alguns trágicos exemplos:

No primeiro ele descreve uma rede de artigos esportivos resolveu que cada consumidor que entrasse na loja, deveria ser saudado por um vendedor dentro de, no máximo, cinco segundos. Quando o cliente entrava na loja, logo se deparava com uma carreira de zelosos vendedores pairando a sua volta como abutres, prontos a te atacar.

Já no segundo ele cita uma loja de supermercados que resolveu alugar um caro e belo aparelho mostrando um personagem de desenho animado que continha um sensor de movimentos. Cada vez que alguém passasse o sensor disparava e saudava a pessoa com uma mensagem.

Eles eram tão eficazes que as saudações não paravam, o que logo deixou os caixas a beira de um ataque de nervos uma que tinham de escutar aquela voz irritante durante oito horas seguidas sem parar.

Outro problema muito comum identificado por Paco são os funcionários que precisam responder as mesmas perguntas durante todo o seu expediente de trabalho.

Segundo o autor, não importa quanto treinamento você dê as pessoas. Se elas precisarem ficar falando as mesmas instruções 500 vezes por semana, eles enlouquecerão e dificilmente trabalharão motivadas.

Bom, eu mesmo já cansei de presenciar cenas de pessoas que precisam responder a cada 5 minutos a mesma pergunta do tipo “Onde é o banheiro?” ou “Quanto custa o ingresso?” e posso comprovar que a expressão deles não era nada animadora.

Para resolver o problema da Zona de Transição, o autor cita alguns truques que podem ser utilizados pelos donos das lojas, reescrevo abaixo alguns retirados do site Venda Muito Mais.

Começar a vender fora da loja:ao invés de manter todos os produtos do lado de dentro, coloque alguns no estacionamento ou na calçada Muitas lojas já estão adotando esta ação, colocando cadeiras, itens para churrasco ou roupas do lado de fora.

  • Dar as boas-vindas: os vendedores podem ser instruídos a dizer-lhes apenas uma simpática saudação aos clientes, como um “oi” ou um “bem vindo”. Eles também poderão entregar folhetos com as promoções da semana. Sua função é ajudar o cliente a se ambientar mais rapidamente à loja.
  • Pilha com produtos a preços imbatíveis: esta estratégia quebraria totalmente a zona de transição, uma vez que o desconto poderia ser tão agressivo que faria com que os clientes parassem obrigatoriamente para dar uma olhada.

Conclusão:

É importante entender a essência da Zona de Transição, seus clientes precisam de uns poucos segundos até se acostumarem ao novo ambiente da loja, não entender esse detalhe poderá comprometer toda a sua estratégia de Marketing de Ponto de Venda. Vendedores mal instruídos, prontos para atacar a qualquer um que passa em frente a sua loja podem estar na verdade comprometendo suas vendas.


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