Posto de Gasolina – Caixa cheio, negócio vazio


Posto_de_gasolina
Recentemente, em Dicas sobre Marketing de Relacionamento (CRM) escrevi sobre como é importante para o empreendedor estabelecer um relacionamento com foco no longo prazo com seu cliente, mesmo que para isso ele precise abrir mão da margem líquida de algumas vendas. (Sugiro ler o primeiro texto antes de continuar).
Por incrível coincidência, na semana que escrevi o texto estava também lendo o livro Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão de Roberto Cialdini e acabei me deparando com uma passagem do livro na qual os autores contam um caso que mostra claramente sobre como explorar o cliente no curto prazo pode arruinar um negócio, acompanhem:

Estudo de Caso: administração de um posto de gasolina

Em 2000, o Reino Unido sofreu uma grave crise de distribuição de petróleo. Manifestantes bloqueavam o acesso de distribuição do combustível fazendo com que os postos ficassem sem estoque de gasolina.
O racionamento não demorou a causar uma verdadeira catástrofe. Milhares de motoristas formavam filas nas proximidades dos postos para encher os tanques de combustível. Estes chegavam a passar a noite em claro na esperança de terem a sorte de receber uma das raras levas de combustível.
Enquanto isso, não muito longe dali, havia um dono de posto de gasolina que recebeu um fornecimento do tão necessário combustível. O posto dele era o único no raio de muitos quilômetros que possuía a gasolina e a noticia não demorou a se espalhar.
Reconhecendo a sua posição privilegiada e vendo a longa fila de carros que não parava de crescer, o empresário ousado, aproveitou logo para aumentar o preço de sua gasolina. Porém, ao invés de acrescentar alguns centavos ao preço, ele o alterou para 10 vezes mais!
Apesar dos protestos que surgiram, os motoristas estavam indefesos perante a situação. Embora irritados, ainda entraram em longas filas para garantir qualquer quantidade de gasolina que conseguissem. Não demorou para toda a gasolina do posto acabar e o dono, em um único dia, teve o lucro que normalmente teria em duas semanas.
Ao explorar a escassez da gasolina e forçar motoristas desesperados a pagar preços ridiculamente inflacionados, ele teve lucro a curto prazo, mas perdeu tudo a longo prazo. As pessoas simplesmente boicotaram o seu posto, não apenas isso, as pessoas se sentiram tão injustiçadas com tal situação que estabeleceram como meta informar todos os seus conhecidos sobre as ações do proprietário. Com a imagem totalmente prejudicada, o ousado empresário foi obrigado a fechar o posto pouco tempo depois.
Dado as circunstâncias do caso acima, o que você faria em tal situação?
Talvez algumas das seguintes atitudes poderiam salvar o negócio:
  • Priorizar o seu estoque de combustível para seus clientes regulares, fazendo questão de divulgar que estava fazendo isso como retribuição a sua fidelidade.
  • Poderia fixar anúncios se informando a todos que se sentia ofendido com a situação e que se recusava a cobrar preços exorbitantes pela gasolina, o que certamente lhe renderia destaque aos olhos dos consumidores por ser considerado uma pessoa honesta e digna de confiança.
  • Vale lembrar que mesmo não fazendo nada, se só deixasse as coisas como estavam, os clientes ainda assim poderiam aumentar o consumo de produtos em sua conveniência como forma de agradecimento.

Pense no longo prazo

Empresários oportunistas não são exclusividade mundo a fora, recentemente no Brasil donos de lojas de materiais para construção aproveitando que boa parte da cidade havia sofrido com um desastre natural e tiveram os telhados da sua casa destruídos, no dia seguinte aumentaram o preço das telhas em 50%. Justificando-se na lei de oferta e demanda, esses ousados empresários preferem encher seus cofres no curto prazo e acabam por arriscar a reputação da sua marca, reputação essa que poderá levar anos para ser reconstruída.

Donos de postos de gasolina, materiais para construção ou loja de roupas, não importa qual o ramo do negócio, se a ganância te cegar, você está fora do jogo! Refletimos todos, não faça do cliente seu refém, a construção de uma marca sólida e confiável depende muito de como o empreendedor trata o seu cliente ao longo do tempo, querer ganhar dinheiro em cima de adversidades poderá custar mais caro do que ele imagina.


Newslatter

Comentários

  1. […] outra ocasião, em um texto chamado Caixa cheio, negócio vazio, abordei o caso do dono de um posto de gasolina que, aproveitando o fato de que a cidade em que […]

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