Qual a principal função de um gestor de contas?


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Se você está envolvido de alguma forma no universo dos negócios, tenho certeza de que alguma vez já deve ter ouvido a expressão “gestor de contas” ou “gestor de clientes”. Tal cargo é muito frequente nas mais variadas empresas prestadoras de serviços, como bancos, agências de publicidade, escritórios de advocacia, de contabilidade, etc…

Basicamente, o gestor de contas assume a responsabilidade de ajudar o cliente a desenvolver seus negócios, não apenas empurrando os produtos de sua companhia. Sua atitude precisa ser a de “Sou seu parceiro no crescimento”. O foco de um gestor de contas deve estar pautado no relacionamento, na geração de pequenas e contínuas ideais, e não apenas em um único momento “Eureka”.

Por exemplo, apesar de reconhecer a importância que o Sebrae exerce no desenvolvimento das micro e pequenas empresas brasileiras, eu não o considero como um gestor de contas. Nenhum analista do Sebrae irá acordar no meio da madrugada para anotar no celular uma ideia que teve enquanto dormia e posteriormente informá-la ao seu cliente no dia seguinte. Não que seja culpa deles, mas é praticamente impossível agir dessa forma quando se tem uma cartela de clientes tão ampla e diversificada.

Agora veja esse exemplo da Tetra Pak, empresa de origem Sueca que fabrica embalagens para alimentos, como as caixinhas de leite longa vida.

Quando a Tetra Pak adquire um novo cliente, como um laticínio, ela se oferece para educar as famílias e professores sobre o valor nutricional do leite para crianças em idade escolar e treina os empregados dos laticínios para melhorar a qualidade do leite em natura produzido e processado na China. Em 2008, 260 produtores de leite frequentaram uma “escola de laticínio” apoiada pela Tetra Pak para aprender novas técnicas com maior produtividade para a criação de gado.

Dentro da Tetra Pak, existe um vice presidente em tempo integral de comunicações internas com o objetivo de garantir que todo empregado tenha um profundo entendimento da estratégia de negócio da empresa, saiba como essa estratégia se relaciona com atribuições específicas, entenda os objetivos das empresas clientes, e esteja intensamente dedicado a ajudá-los a atingir esses objetivos.

Ouça-me, conheça-me, ajude-me a crescer – esta é a mensagem que os executivos da Tetra Pak dizem estar implícita em toda conversa com clientes.

Já pensou se todos pensassem assim?

Para concluir, além de informar, o texto de hoje possui outra finalidade, a de alertar.

Caso algum dia você precise se deparar com algum profissional que atue como um gestor de contas, preste atenção se ele de fato está agindo como tal. Será que o profissional que cuida das suas finanças irá te informar se um determinado investimento não estiver apresentando os rendimentos que você esperava? Será que o seu contador irá te alertar para uma mudança fiscal que acabou de entrar em vigor? Será que o seu consultor de marketing irá te mandar uma mensagem no meio da madrugada com uma ideia comercial que ele teve (como modéstia a parte eu faço hehe)?

Se o gestor de contas não agir de acordo com a descrição do seu cargo, então está na hora de procurar outra pessoa que agirá.


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