Quatro métodos de precificação que você precisa saber


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Vamos presumir por um momento que você tenha uma casa que esteja disposto a vender. Vamos presumir também que você prefira vender a casa pelo preço mais alto possível. A pergunta chave que todo mundo deseja saber é:

Como descobrir o preço mais alto que um cliente de fato aceitará?

Existem quatro maneiras de justificar o preço de algo de valor.

1) Precificação por Custo de Reposição:

Justifica um preço respondendo à questão “Quanto custaria para repor?” No caso do imóvel a questão passa a ser “Quanto custaria para criar ou construir uma casa igual a esta?

Imagine que um meteoro caia diretamente sobre a casa e a destrua completamente – você precisará reconstruir a casa do zero. Quanto custaria comprar um terreno similar, pagar para um arquiteto conceber o projeto, comprar materiais idênticos e contratar uma empreiteira para criar exatamente a mesma coisa? Some todos esses custos, adicione uma margem para compensar seu tempo e esforço e você terá uma estimativa justificável para o valor da casa.

Aplicado à maioria das ofertas, o método do Custo de Reposição costuma ser um “cálculo por custos corrigidos”: calcule quanto custa para criar, adicione a margem desejada e determine o preço de acordo.

Precificação por Comparação de Mercado:

Chega a uma estimativa de preço respondendo à pergunta: “por quantas outras coisas similares estão sendo vendidas?”. No caso do imóvel, essa pergunta passa a ser “Por quantas casas como esta, em uma região similar, têm sido vendidas recentemente?”

Se você analisar a região do imóvel, provavelmente encontrará algumas outras casas similares à sua que foram vendidas no último ano. Elas provavelmente não serão exatamente iguais a sua (elas podem ter um quarto ou banheiro a mais, ter uma área um pouco menos, etc.), mas são similares o suficiente. Depois de fazer os ajustes para levar em consideração as diferenças, você pode usar os preços de vendas dessa casas “comparáveis” para chegar a uma estimativa justificável do valor da sua casa.

A comparação de mercado é um modo bastante comum de precificar ofertas: encontre uma oferta similar e determine o seu preço de acordo.

Precificação por Fluxo de caixa descontado / Valor presente líquido:

Chega a uma estimativa de preço respondendo à pergunta “quanto vale a oferta se ela gerar receita como tempo?”. No caso do seu imóvel, a pergunta passa a ser “o quanto esta casa renderia por mês se você a alugasse por um tempo e o quanto essa série de fluxos de caixa valeria como um montante fixo hoje?”.

Pagamentos de aluguel entram todo mês, o que é bastante pratico você pode utilizar as formulas de DCF/VPL para calcular o quanto valeria essa série de pagamentos ao longo de um terminado período se a recebesse como um montante fixo. Ao calcular o VPL da casa presumindo que você conseguisse aluga-la por 2 mil reais mensais por um período de dez anos com 95% de ocupação e pudesse receber 7% de juros sobre o seu dinheiro, você chegaria a uma estimativa razoável do valor da sua casa.

O método DCF/VPL só é utilizado para precificar ofertas capazes de produzir um fluxo de caixa contínuo, o que faz dele uma maneira bastante comum de precificar empresas, principalmente Startups, quando são vendidas ou adquiridas – quanto mais lucro a empresa gerar por mês, mais valiosa ela será para o comprador.

Precificação por Comparação de Valor:

Chega a um preço respondendo à pergunta “a quem está oferta é particularmente valiosa?”. No caso do imóvel, a questão passa a ser “quais características esta casa apresenta para fazer com que ela seja valorizada por determinados tipos de pessoas?”

Vamos presumir que a casa fique em um bairro agradável e seguro, com uma excelente escola pública nas proximidades. Essas características fariam a casa ser mais valorizada por famílias com crianças na idade escolar, particularmente se tiverem interesse em enviar os filhos para a escola das redondezas. Para compradores potencias de imóveis no mercado, essa casa em particular seria mais valiosa do que a mesma casa na região com escolas inferior por perto.

Veja outro exemplo: presuma que o dono anterior da casa tenha sido o Neymar. Para certos tipos de pessoas – pessoas ricas e fãs do Neymar-, esta casa seria extremamente valorizada. O envolvimento anterior do Neymar com o imóvel poderia facilmente triplicar ou quadruplicar o preço que você poderia justificar com os métodos de reposição, comparação de mercado ou DCP/VPL.

Ao analisar as características singulares da sua oferta e o valor correspondente dessas características para certos grupos de indivíduos, muitas vezes será possível pedir preços muito mais elevados.

A comparação de Valor costuma ser a melhor maneira de precificar a sua oferta, já que um grupo especifico pode valorizar muito uma oferta, resultando em um preço muito maior. Utiliza os outros métodos como uma referência, mas concentre-se em descobrir o quanto a sua oferta vale para o grupo de pessoas ao qual você pretende vende-la e termine seu preço de acordo.


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