[Resenha] A Estratégia do Oceano Azul


a-estrategia-do-oceano-azulÉ fato que o mercado está cada vez mais competitivo, o conteúdo disponível de graça na internet e a exigência de profissionais cada vez mais qualificados está tornando as empresas cada vez mais especializadas em melhorar o relacionamento com os seus atuais clientes.

Está cada vez mais difícil achar clientes para o seu negócio ou mesmo roubá-los da concorrência, “há muitos concorrentes no meu setor e poucos clientes”, afirmam os empresários. Mas até onde toda essa afirmação é verdadeira?

Em A Estratégia do Oceano Azul os autores Kim e Mauborgne fazem uma analogia entre o oceano vermelho, composto por empresas que preferem brigar pelos mesmos clientes em uma guerra de preços sem fim, e o oceano azul, composto por empresas que deixam o preço de lado e se concentram em oferecer valor, em uma proposta de negócios totalmente modificada (e não necessariamente nova).

Agindo assim elas se aproveitam de uma nova demanda de clientes até então inexistente, ou também chamada de demanda de Não-Clientes.

Os autores afirmam que a atual dificuldade de pensar em uma demanda inexistente se deve ao fato de que academicamente estamos acostumados a pensar em qual o melhor modo para reter e ampliar os clientes já existentes no setor.

Queremos ser melhor do que nossa concorrência direta, e nessa busca para provar quem é o melhor vendamos nossos olhos e esquecemos que existem oportunidades (e clientes) fora do nosso setor de atuação.

Os autores alertam que as empresas que tem receio de ir além da demanda tradicional estão fadadas a um eterno paradigma chamado de “Soma 0”, ou seja, em um mercado onde as empresas insistem em brigar pelos mesmos clientes, onde para uma empresa conquistar um consumidor, alguma outra empresa concorrente precisa perdê-lo, o setor não crescerá e o resultado de todo esse embaraço é um crescimento nulo.

Eles ainda nos fornecem alguns exemplos de empresas que buscarem clientes fora do seu setor de atuação que refletiram sobre o seguinte insight:

“Pense sobre as principais razões pelas quais os seus não-clientes estariam dispostos a abandonar o seu atual “navio” e crie uma solução que resolva este problema.”

O Oceano Azul da Callaway Golf

Empresa: Callaway Golf
Problema: Clube de Golf americano que identificou que uma grande quantidade de pessoas não praticava o esporte por achar que acertar a bola era algo difícil demais.
Não-Clientes: Pessoas que praticavam qualquer outro tipo de esporte.
Solução: A empresa criou um taco de Golf de cabeça maior, facilitando a vida de outros esportistas que passaram a enxergar no Golfe uma atividade prazerosa.

O Oceano Azul da Gol

Empresa: Gol Linhas Aéreas
Problema: Romper a escolha que os clientes eram obrigados a exercer entre a velocidade dos aviões, de um lado, e a economia e flexibilidade do transporte em automóvel, do outro.
Não-Clientes: Pessoas que viajavam de carro e ônibus.
Solução: Eliminou alguns serviços considerados não essências como refeições, diminuiu o espaço entre as poltronas, entre outros, barateando as passagens e atraindo os viajantes de outros veículos.

O Oceano Azul do Cirque du Soleil

Empresa: Cirque Du Soleil
Problema: O setor de circos enfrentava uma forte crise de demanda, fruto das crianças estarem perdendo o interesse em suas atrações, além de terem que enfrentar a proibição de uso de animais em espetáculos.
Não-Clientes: Adultos que estão a procura de alguma forma de entretenimento
Solução: Focou os adultos e criou espetáculos temáticos, ambiente refinado, musicas e danças sem a necessidade do uso de animais.
A primeira vista parece algo difícil, complicado e complexo, mas tudo é uma questão de entender qual o real problema do seu consumidor.

Ainda é preciso entender que os seus prováveis não-clientes não costumam questionar sobre seus hábitos, ou seja, a sua proposta de valor precisa ser for forte o suficiente para abrir os olhos daquelas pessoas que estão a 5 anos freqüentando o mesmo lugar, no mesmo dia e pedindo a mesma coisa.

Mas atenção, não sugiro que você deva ignorar os seus atuais clientes, eles ainda devem ser tratados com prioridade, porém é preciso pensar seriamente na possibilidade de ir além da demanda existente e buscar oportunidades em setores nos quais você nunca pensou alcançar.

Para sair do oceano vermelho é preciso ir além, mas a questão é, será que você está disposto a encarar o desafio?


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