[Resenha] Gifting: como oferecer brindes, encantar clientes e fazer bons negócios


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Quanto vale sua marca na mesa do escritório de seu cliente, sendo vista centena de vezes por dia? Quanto vale o consumidor lembrar-se de seu produto a cada vez que abre a geladeira? Quando vale o cliente lembrar-se da concessionária a cada vez que pega as chaves do carro? Esses são alguns dos questionamentos que estão por trás do livro Gifting: como oferecer brindes, encantar clientes e fazer bons negócios.

Os autores (quatro no total) são grandes especialistas práticos da área, e por esse motivo, o livro ficou diversificado e rico em conteúdo. Então vamos ao resumo.

O apelo emocional de um brinde

Para os autores, um brinde sempre deve estar associado a uma experiência, para que, dessa forma, ele consiga resgatar todas as lembranças positivas vivenciadas pela pessoa que o recebeu, associando-as à marca que promoveu a ação. Basicamente, a capacidade de recordar um fato passado será tanto maior quanto maior for o estímulo emocional associado a essa experiência.

O prazer de receber algo está, portanto, associado à nossa memória afetiva, ou seja, às recordações íntimas de nossa infância, das comemorações, de nossos aniversários, dos Natais, das competições de que participamos. A medalha de campeão olímpico pode não ter o mesmo valor monetário que um carro novo, mas terá um valor emocional imensurável.

Mesmo simples, você tem de fazer com que o brinde se torne um símbolo e que mereça ser guardado com recordação ou algo precioso. Para eles, mais importante do que o próprio brinde, é

o modo como você o entrega. Enfim, os eventos magnetizam os brindes com uma forte dose de emoção – e essa mesma emoção é revivida pelo usuário todas as vezes que utiliza o brinde.

Relacionamento entre Empresa e Fornecedor

Os autores criticam fervorosamente o conhecido leilão reverso, ou perverso, no qual consiste em uma situação em que o cliente credencia um grupo de fornecedores, e passa a todos o mesmo briefing, solicitando o orçamento.

O menor preço ganha. Em suas palavras, esse sistema não leva em conta que o fornecedor X pode ter uma ideia genial no meio do caminho, e, dessa forma, perde-se o potencial criativo de cada fornecedor, no sentido de contribuir com o resultado do seu cliente.

Hoje em dia, o fornecedor recebe um pedido de última hora sem um briefing específico no qual possa visualizar a ação promocional a ser implantada. Simplesmente recebe um pedido de orçamento e é pressionado por preços e prazos de entrega.

Como resultado, o fornecedor oferece apenas o produto, sem incorporar sua experiência sobre as ações que surtiram maiores resultados ou mesmo propor novas soluções. Como consequência, toda a cadeia de negócios se ressentirá de resultados menos efetivos. Um trabalho em parceria pode ser enriquecido significativamente quando há o envolvimento de elos da cadeia que muitas vezes não tem acesso a informações.

Na hora de escolher um fornecedor, por sinal, os autores recomendam priorizar pela experiência deste, pois há ocasiões em que não se pode falhar, como eventos, congressos, etc. Outra consideração importante é documentar quaisquer alterações no pedido original feitas com o fornecedor para que não ocorram maiores problemas caso algo dê errado na entrega.

Curiosidades (dados 2005/2008)

Considerando-se o número de funcionários, as empresas pequenas e médias investem proporcionalmente volumes mais significativos do que as multinacionais. Os brindes e produtos promocionais que estão situados na faixa de R$2,00 até R$15,00 representam cerca de 56% do total das compras do setor.

Enquanto as pequenas e médias empresas têm um comportamento inverso a evolução do PIB, as grandes, com mais de mil funcionários, têm seus gastos diretamente proporcionais à sua evolução.

Ou seja, em uma situação decrescente da economia, as grandes estão cortando verbas, enquanto as pequenas estarão investindo mais. Essa informação é vital para que os fornecedores de brindes não errem seus alvos.

A falsa ilusão de que atender aos grandes seja um fator de sucesso inquestionável merece profunda reflexão. Em geral, os grandes compradores trabalham espremendo os fornecedores até o limite de suas margens, atrasam o pagamento para trabalhar melhor seu fluxo de caixa, submetendo o fornecedor a um desgaste que, muitas vezes, põe em risco seu próprio negócio.

Muito cuidado com o que você oferece

 

Os produtos promocionais são formas tangíveis de comunicação que mantêm a marca em evidência para o público-alvo, reforçando a mensagem a cada uso. Dessa forma, uma marca líder só pode oferecer ou estar ao lado de outra marca líder, ou o brinde tem de ser compatível com a imagem de meu produto ou serviço. Você só poderá oferecer um brinde ao seu consumidor quando este estiver à altura da qualidade de sua marca e compatível com ela.

Quando você põe a marca de sua empresa ou de seu produto em um brinde, é como se ele estivesse se transformando no próprio produto. Na pior das hipóteses, ele deve ter o mesmo padrão de qualidade do produto. Sim, a qualidade do brinde é a de seu produto, e vice-versa.

Conclusão

Todos os setores compram brindes. Alguns mais, outros menos, mas todos compram, compraram ou vão comprar, alguns frequentemente e outros com menor regularidade. Porém, é importante frisar que nunca poderemos ficar oferecendo brindes e mais brindes, promoções e mais promoções aos nossos clientes. Isso poderá gerar um vicio, o qual, eventualmente, comprará nossa marca apenas quando oferecermos algo a ele.

Um brinde não deve ser tratado como uma lembrancinha; ele é muito mais do que chaveirinho, boné, canetinha ou calendários. O brinde deve ter um significado, e um objetivo, fazer parte de uma estratégia maior que sirva para fortalecer a imagem da empresa ou fortalecer ou promover uma linha de produtos.

Para finalizar, uma pequena história que demonstra como todos nós gostamos de ganhar alguma coisa:

Conta a história que Moisés convidou David para jantar dizendo-lhe: “Poderás abrir tanto a porta do jardim como a da casa com o cotovelo.” “Por que com o cotovelo?”, pergunta David, ao que Moisés responde: “Porque certamente não virás no dia dos meus anos com as mãos vazias!!!”


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