[Resenha] Vendas em Tempos de Crise


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Os negócios não têm a ver com produto. Tratam-se de atender às necessidades das pessoas. Esse é o enredo por trás da excelente obra do especialista em vendas Tom Hopkins em seu livro Vendas em Tempos de Crise: como gerar resultados quando ninguém está comprando.

Segundo o autor, você vende seus produtos para pessoas, portanto, comunicar-se com elas e compreender suas necessidades e motivações é primordial quando o assunto é vender.

O contexto de uma crise

Em momentos de crise, há uma escassez de compradores impulsivos que, geralmente, são o alento dos empresários. E os clientes principais e mais importantes podem estar diminuindo seus pedidos ou espaçando-os cada vez mais.

Dessa forma, o trabalho do profissional de vendas é mais vital do que nunca. Em tempos difíceis, alguns consumidores não comprarão outra coisa a não ser aquilo de que realmente necessitam. É função do vendedor ajuda-los a reconhecer a necessidade e a capacidade de adquirir outros itens.

Quanto mais cedo você focar no que está acontecendo e nas ações a serem tomadas para superar esta fase, em vez de se lamentar sobre qualquer acontecimento negativo, será possível continuar seguindo em frente, melhorando a situação atual. E qual a vantagem de se lamentar, se queixar e ficar comentando o quanto a situação é difícil?

Se você oferecer um produto bem-acabado e de melhor qualidade que não seja o mais econômico, precisa estar preparado para apresenta-lo e se discutir esse ponto logo ao início de suas apresentações.

Não basta sobreviver às dificuldades, é preciso prosperar

O verdadeiro profissional compromete-se com o sucesso na profissão de vendedor. Muitas pessoas no mundo inteiro saem para trabalhar diariamente e enfrentar as mesmas situações, as mesmas pessoas, o mesmo tipo de trabalho e a mesma folha de pagamento.

Em vendas, há inúmeras oportunidades de participar de situações novas, conhecer pessoas diferentes e produtos inéditos no mercado, além de receber grandes gratificações.

Você precisa se comprometer a melhorar suas habilidades, conhecimentos e contatos com o passar dos anos. Muitos vendedores que permanecem na mediocridade simplesmente repetem a experiência de vendas de seu primo ano de trabalho todos os anos, até se aposentarem.

Fazer isso significa que seus rendimentos raramente aumentarão mais rapidamente do que a inflação. É isso o que você quer? Duvido.

O comportamento de um vendedor

Quando você convidar um cliente para um almoço ou uma visita em seu escritório, controle a sua vontade de falar. Estimule-os a falar sobre suas necessidades. Resista ao impulso de interpor comentários em sua história.

Se uma pessoa lhe contar sobre como foi o dia dela, ouça e comente apenas sobre esse assunto. Não mude a conversa para como foi o seu dia ou como você teria lidado com as situações que ela enfrentou.

Para os Introvertidos: trabalhar estabelecendo bom contato visual com os clientes, sorrindo mais e usando sua linguagem corporal para demonstrar que está prestando atenção. Acene com a cabeça, faça uma anotação, incline-se para a frente à medida que ouve atentamente.

Vendedores são detalhistas

Ser desorganizado é um grande obstáculo às vendas. Como está a sua mesa, sua pasta, ou seus arquivos em seu computador? Estão bem organizados?

Ou você é daquele que tem uma pilha de revistas e folhetos de novos produtos espalhados à sua volta, que nem sequer teve tempo de analisar? Se você não for bem organizado, comece hoje a administrar os detalhes como eles devem ser administrador.

Um vendedor precisa sempre reforçar sua imagem perante os seus clientes: Se for casado, mantenha uma foto sua e de seu conjugue no escritório. Será ainda melhor se tiver filhos, pois, assim, também poderá mostrar seus rostos sorridentes. Quaisquer prêmios ou diplomas também devem estar bem visíveis.

Os clientes não necessariamente lerão os detalhes, mas ver que você os possui reforçara a confiança em suas habilidades. O que chamamos de fotos vaidosas, de você com pessoas famosas ou, pelo menos, com os líderes de sua empresa, também são uma boa opção.

O que te motiva?

As pessoas mais importantes de todos os campos estão trabalhando em nome de algo além das recompensar financeiras:

1 – Talvez tenham se inspirado em uma história de sucesso de outra pessoa

2 – Ou alguém podem ter dito que elas são medíocres e isso lhes despertou uma fagulha para serem diferentes, para serem melhores, para fazer algo inesperado que as faria se destacar como únicas.

3 – a profissão de vendedor pode ser um meio para se chegar a um determinado patamar.

O que o faz levantar da cama todas as manhãs e fazer o que você faz? Você realmente gosta do que faz? Ou isso apenas paga as suas contas? Acredita que servir aos outros é algo recompensador par além dos aspectos financeiros?

Você ama o que vende? É incrível o que acontece quando você representa um produto que realmente ama e no qual acredita. (Tente pesquisar a história do fundador da sua empresa)

O produto que você vende tem tudo a ver com você?

Você precisa conseguir dizer, sem hesitações, que acredita no seu produto. Pessoas que amam trabalhar com computadores, por exemplo, costumam ser ótimos vendedores de hardware e software para computadores; as mulheres tendem a se sair melhor do que os homens em vendas de cosméticos para outras mulheres; pessoas que estão em forma, preocupas com a saúde pessoal, são melhores vendedores de academias de ginastica do que aquelas que não estão em forma.

Por que você escolheu o seu produto ou serviço? Ou será que ele escolheu você? Parte da razão pela qual tais pessoas são boas no que fazem é usufruírem dos benefícios de seus próprios produtos. É possível identificar a empolgação em seus olhos quando elas têm a oportunidade de falar sobre sua área de atuação.

Se você não acreditar que o seu produto é tão bom que você mesmo o possua e gostaria que sua mãe, seu pai e avó também possuíssem, isso ficará evidente durante as demonstrações a clientes potenciais. Algo sobre sua abordagem transparecerá para eles.

Lidando com elogios

Se for o seu desejo permanecer no ramo de vendas e progredir dentro dele, você terá de aprender a lidar com os elogios e o reconhecimento que vêm com a conquista do território. É ótimo ser humilde, mas não tão humilde a ponto de não se permitir aceitar o merecido louvor dos outros e reconhecer para si mesmo que você merece isso.

Observe atentamente aqueles que aceitam os elogios de uma forma que o faz se sentir bem e respeitá-los. Estude-os e aprenda a seguir o estilo deles. Use as palavras que usaram se tiver de fazer isso.

Se você não consegue ter um momento de descanso e relaxar aliviado por ter alcançado alguma grande façanha de vendas, você se consumirá com o estresse e o eventual desgaste.

Insights

Otimize o seu dia: Não faça qualquer trabalho de organização durante o tempo principal destinado às vendas. Programe isso para uma hora do dia em que seus clientes não estejam acessíveis.

Se prepare para ajudar: Em situações de vendas, os clientes potenciais estão lhe procurando por causa de sua reputação ou porque ficaram sabendo que você é um especialista. Nesse sentido, os clientes potenciais vão solicitar seu conhecimento.

Ouça qual é a maior frustração do seu cliente: Mostre-lhe como o seu produto lida com esta necessidade. Você consegue ajudar seus clientes potenciais a imaginar como eles podem sair de onde estão para chegar aonde querem, em função de seu produto ou serviço? Você os está ajudando a responder a pergunta egoísta que ocorre naturalmente a todos: o que ganho com isso?

Vendedores são orientados por objetivos: Eles sabem que querem ser e o que desejam ter e fazer nos próximos trinta, sessenta e noventa dias. Eles já estabeleceram seus objetivos de vendas anuais, assim como as metas do lugar onde a família poderá desfrutar suas próximas férias. Sabem quantos clientes querem atender este mês.

Cada um de seus clientes deve receber mensagens suas pelo menos seis vezes por ano: Você está fazendo isso agora? Quando foi a última vez que entrou em contato com cada um de seus clientes? Se esse intervalo superar sessenta dias, você está ficando para trás.

Adiar a resposta a um problema apresentado por um cliente só fará aumentar a dificuldade à sua frente: Mesmo que você não consiga resolver aquele desafio total ou imediatamente, permaneça em contato com os clientes insatisfeitos até que eles fiquem satisfeitos ou prontos para seguir em frente – continuando a fazer negócios com você.

Prepara-se para o melhor e para o pior: As vendas são um negócio cíclico e que é preciso desfrutar dos ciclos ascendentes, enquanto se prepara para os descendentes.

Una-se aos vencedores: Se você não for o funcionário mais produtivo de todos, em vez de se unir às pessoas negativas do escritório, condenando os mais bem-sucedidos, observe de perto os que produzem mais e aprenda com eles, para que você possa chegar tão longe quanto eles.

Deixar que as coisas negativas cheguem até você no período da manhã é o que os medíocres fazem. A primeira coisa que você tem que fazer no período da manhã é manter sua atitude positiva, ou seja, deixar as coisas negativas de lado. Faça o que puder para diminuir o provável caos das primeiras horas manhã, quando todos estão saindo de casa.

Conclusão

Em vendas seu rendimentos são um reflexo direto de sua capacidade de servir aos seus clientes.

As vendas não estão relacionadas com o que você quer vender. Estão relacionadas ao que os clientes precisam. Para ser bem-sucedido no ramo de vendas, o mais importante é ajudar as pessoas a aprender a gostar, confiar e querer ouvir você.

Mesmo que você tenha os maiores trunfos do planeta pelo investimento mais econômico do qual já se ouviu falar, se eles não gostarem e não confiarem em você, não o ouvirão. Se não o ouvirem, não vão comprar.


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