Você vende desde que era criança!


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Quantos “não” você está disposto a ouvir antes de desistir da venda?

Lembra-se de quando você tinha 7 anos e estava na fila do supermercado com sua mãe?

“Posso pegar este chocolate?” Aquela era sua pergunta final, embora fosse a primeira.

“Não”, ela respondeu.

Mas você, o grande vendedor, ignorou o primeiro não e insistiu: “Por favor , posso pegar este chocolate?”.

Mamãe ficou um pouco contrariada e conferiu preocupada a conta que aumentava no visor do caixa: “Eu disse NÃO!”.

O não número 2 estava fora de cogitação para você: “Ah, puxa, POR FAVOR!”.

Sua mãe foi enfática: “NÃO, de jeito nenhum”.

O terceiro não saiu como um trovão. (Você poderia ouvi-la soletrar: N-A-O-til). Mesmo assim, você não lhe deu ouvidos. Era como se o não número 3 fosse apenas o caminho para você chegar mais perto do objetivo.

Você tentou descobrir que objeção havia: “Por que não posso pegar um chocolate, mamãe?”.

Esse é o exemplo clássico de uma pergunta direta que atinge a verdadeira razão dos três primeiros “não”.

Como você aprendeu essas habilidades de vendas tão cedo?

“Por que vai estragar o seu jantar”, respondeu ela exemplarmente.

Naquele momento, chegou sua grande chance. Você superou a objeção (o quarto adiamento) e o chocolate estava quase no papo: “Não, não vai, mãe. Prometo comer o chocolate só depois do jantar”, afirmou você no tom mais sincero possível.

Ela ficou sem saída, prestes a ceder, mas como uma verdadeira cliente potencial relutante, acrescentou: “Bem, não sei”, e foi sua quinta resposta negativa, agora já sem convicção. Você percebeu a brecha e implorou imediatamente: “POR FAVOR!”, naquele tom infantil, meio cantado, meio se lamentando.

E ela concordou: “Tá bom, mas nem pense em comê-lo antes de acabar o jantar”. (Ela precisou achar uma saída elegante para a perda, então enfatizou a advertência “depois do jantar”, para se impor perante o caixa, que lhe deu um sorriso irônico).

VITÓRIA! Você fez a venda. E só foram necessários cinco “não”.

Você estava preparado para ir pelo menos até o décimo. Talvez arriscasse levar um cascudo , talvez fizesse um escândalo em público. Pense nisso por um segundo. Quando tinha 7 anos, você se arriscava a passar por uma situação constrangedora em público, uma punição corporal e uma agressão verbal para conseguir o que queria.

Em algum momento, entre as fraldas e o seu cartão de visita, você se esqueceu de quanto precisava ser tenaz para conseguir a venda.

Se você está procurando os melhores exemplos de como superar obstáculos e objeções a vendas, sente-se e relembre. O chocolate, o primeiro encontro, ficar fora de casa depois do horário permitido por seus pais, ou sair do castigo para ir festar – são todas vendas. Tudo estava cheio de “não e de objeções”.

Você não persistiu contra todas as adversidades? Não estava disposto a arriscar? Disposto a apanhar? Não acabou fazendo a venda?

Aposto que seu índice de fechamento, na infância, era superior a 90%!

Quanto você ganharia se seu índice de fechamento, hoje, fosse tão alto?

Em média, são necessárias sete visitas, exposições, “não” ou objeções para conseguir a venda.

Então qual é o segredo para chegar ao sétimo não?

Persistência.


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